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(轉貼)商家屠宰手法粗解~tgr

NIKON 版的文 [鏡頭] 新手發問----關於NIKON 18-70mm這顆鏡頭
起因,有店家要把 N18-70 kit 鏡用 $9200 的價位便宜賣,取代 D90 的耗電的、易破損的 kit 18-105VR
有人回文,說這是店家不專業,鬧了笑話,也有人說是騙錢
我說呢
這不是不專業鬧笑話,也不是騙錢,這是非常標準的、非常專業的門市行銷手段
小弟不才,當年初出社會,曾身在門市賣場工作過一段時間
經過兩位高手的教誨以及身處賣場通路一級戰區,身經百戰,對此銷售手法非常清楚
以下針對這項手法的說明,適用於全省價格資訊不透明的相機行、音響器材行與電腦賣場等,尤其是博愛路與八德路

寫在前面,我不是要說商家用這種手法 "騙錢",只是要說,這是台灣密集商圈的環境下,所演化出來的門市生存方式而已

開始吧

當樓主以一新手姿態上門詢價,稍微老經驗的門市人員就能在前三十秒由你問話的內容與方式決定屠宰你的方法,此處所稱稍微老經驗的店員,指的是,只要資質不太笨的,用心學習,大概一年左右就有這樣的功力,若門市開在一級戰區,如博愛路或各縣市電子街之類的,半年就行了

你 (不是指 NIKON 那篇文的樓主您,此處泛指每個消費者) 若沒做功課上街買東西,在這個變態的市場就等著被宰 (台灣人的悲哀)
若你自認為做了功課,最好是每一項目都做到,包括任何小配件
而且每個項目的替代品也要都查過,才可以自稱做好功課

舉例,今天要去買 D90 原廠電池,我剛剛上了 Y 拍,查了普遍都要 $1200,這還不算做了功課
還要知道,替代品 (副廠) 比較普遍的有幾種,我剛剛隨便看了一下,有兩種,價格分別是 350, 550
知道副廠的做什麼? 因為你是新手,就算你做過功課,一定只知道原廠一個 $1200,你逛遍博愛路,只想看看有沒有人要賣你 $1100,當然沒有,不然你怎麼還會好好的站在我面前,問我有沒有賣 D90 原廠電池,所以我會給你洗腦:
- 你要買電池喔,不要買原廠啦,又貴又沒有比較好
- 買這個,很專業代工的電池廠出的,全世界超過一半的電池都是他們代工的
- 品質很穩,我好幾個老客人都用這個
- 你買相機的時候有一個原廠的了,這個只是備用的,不要買原廠那麼貴的,買這個就很好了
- 哪,這個,原價 650,算你 550就好,什麼,算便宜一點喔,500啦,我的老客人才有這個價錢
以上隨意的幾句話,都不是 "隨意" 的喔,都是有意義的
第一句,純唬爛。目的,否定你的專業,我比你內行,讓我來開導你
第二句,還是唬爛。目的,顯出我對業界的熟悉,同時表示商品出身於優良血統。
第三句,繼續唬爛。目的,你不是孤兒,大家都這樣,讓你有安全感。而且表示商品的品質可靠,用過的都說好。
第四句,心理戰。目的,我是好人,我用我的專業,告訴你什麼是好東西,我在替你省錢。
第五句,坑殺。你不但找到寶,而且還是用最低代價取得。告訴你,我賣你的不是 550 的那個,而是 350 的那個,本錢 250。

解析

首先,剛剛說,你可能做了功課,知道原廠的一個 $1200,但是你可能不知道副廠的一個多少。就算你知道副廠的一個只要幾百塊,你也不太可能會知道,到底是 "幾" 百。就算你聽說五六百一個,你也不會知道,真正在市面上流通的副廠電池也許不下十幾個牌子這麼多,成本則從 100 到 幾百 不等,你可以跟我說,剛剛那家,原廠的才算你多少又多少,你總不會跟我說,這個副廠的,他算你多少吧。
就算,剛剛你真的問到副廠的,我會說,他們店賣的是 B 級的副廠,我是 A 級的副廠,哪能比啊,是不是。東西不一樣,看你怎麼比,而且,再告訴你,我的不是 A 級的,也不是 B 級的,大概是 Y 級的吧。(你說,這樣算騙吧,將來品質出問題怎麼辦)。簡單,到時候再跟你說你買到瑕疵品,我賣幾十個老客人,你是第一個遇到這種事的,換新給你好了,(你不知道,這種大陸貨,賣一個賺一個)。

其次,我剛剛為什麼說你找不到 $1100 的呢? 因為身處一級戰區,店面之集中,三步一小家,五步一大家。任何東西,只要普遍性夠,利潤絕對低到不行,多低? 可能是三萬的機身,賺你兩百不到。真的嗎,這樣不到一趴耶!!我沒誇張,分析給你聽,你自己看相不相信。如果我想賺 5%,合理吧,那是多少錢呢,以三萬來說就是一千五。於是我開價, $31500,隔壁呢,看我賣這個價錢,就少賺一百,賣 $31400,也不錯了,可以賺一千四。再隔壁呢, $31300,這不用我再說了吧,同理可證。於是我就賣不到 31500 了,我也只好跟著降價,不然沒生意。所以我開價 $31200。如此下去,沒完沒了,不會結束,是嗎? 不,到了$30100 就結束了。沒有人要賣三萬了,那是本錢。開店付租金,請員工,進貨成本三萬,賣你三萬,我有病嗎? 所以很常見的,一個非常普遍的商品 (台語通稱 "大色貨" ),利潤通常在一兩百左右,而這個 $30100 的價位則稱為 "死豬價"。

接下來,問題就來了。賺一百,付電費都不夠,不要說給店員薪水了。怎麼辦? 只好從你不知道的東西賺回來了。什麼東西你不知道呢? 像剛剛說的,副廠電池。

如果洗不過去,堅持要原廠呢? 只好跟你報價 $1200,於是你又想去別家詢價,此時,我就說,不然算你 $1100,但是你要跟我買別的東西。
解析
我是假設本錢 1100,所以我說這個例子,是要表達,我正在報本錢給你,條件是你要買別的。
目的,這個不賺你錢,別的賺到就行了,於是重複剛剛上面副廠電池的手法,應用到第二個你要買的項目,再那裡賺你五百,這樣,兩樣東西,利潤五百,平均起來,一個還賺兩百五,不錯了。

如果人客你意志實在堅定,第二樣還洗不過去,那就來個第三樣。依此類推,重複下去。

如果沒有第三樣了,那就第二樣也少賺點,一百就好。這樣一來,賣你兩樣東西,只賺一百,很慘,不過也不算少見,通常是在周一到週四,下雨天,會有這樣的情形,整天都沒什麼客人,求業績,或者今天還沒開胡,想先開張一下,所以真正是便宜賣。只有在這個情形,消費者才可以說他賺到了。

還有,一定有很多大大,問價錢問到一句話
"老闆,XXX 多少錢"
- "你問到多少?" 或者
- "你多少錢要買?"
這屬於低一等的店員。要嘛,他判斷不出來這個客人是老鳥還是菜鳥。要嘛,他懶,不想用剛剛那些讀心術跟你拐彎抹角。前者功力不足,後者呢,通常是在這行很久,疲態盡露的老店員才會這樣回答。

總之,他這樣說就是,你若問到 $1200,我就賣你 $1190,少十塊,意思意思。( $1100 你就別想了,至少也要賣你 $1150,不然就是你跟別的一起買),若你問到 $1500,我就算你 $1490,我還多賺,算你倒楣。所以遇到這種回答的店員,我理都不理他,是我在問你還是你再問我,莫名奇妙。



回到剛剛說的,NIKON 版的文,那篇的樓主問到一套價錢,我們就以那個做例子來看看

D90 BODY $33900 ---> 死豬價,不必動手腳
NIKON 18-70mm/F3.5-5.4 $9600 ---> +2400 (新品算 $7200 好了)
NIKON 35mm/F2D $9200 ---> 死豬價,不必動手腳
D90 原廠電池 $1000 ---> -200 (Y拍 1200)
KENKO PRO1 DHG 6層多膜 67mm UV $700 ---> -120 (Y拍 820)
KENKO PRO1 DHG 6層多膜 52mm $400 ---> -110 (Y拍 510)
MARUMI DHG 67mm CPL $1400 ---> -200 (Y拍 1600)
創見SD16G $1190 ---> +90 (Y拍 1100)

送一原廠一機三鏡包包 價值約$500-600 ---> 世上沒有免費的東西,錢,絕對是你出的,不然是我出喔。

解析

首先,用鏡頭給你洗腦,除了部份大大答對了一半,可以出清存貨,重點其實是,你這個菜鳥,看你滿腦子 D90,額頭上都已經浮水印出來了,再怎麼做功課,也做不到 18-70 這支舊貨吧,嘿嘿,告訴你,18-70 不但銳利,也沒有 VR 耗電的缺點,金屬屁屁質感一流,鏡皇都沒這支屌。你知道這麼好的鏡頭一支多少嗎,不到一萬,讚吧!!只要 $9200,你要感謝上蒼,遇到我這種好店員,告訴你什麼是正確的選擇。在這裡就砍了 2400,有了這兩千四的籌碼,其他的東西隨便啦,這才是重點。

再來,就像剛剛說的,你喜歡到處詢價是吧,每樣都要殺,我就叫你多樣東西一起買,每樣都便宜,最終一定有東西是你做功課沒做到的,就這一項把你全部砍回來,你還要謝謝我,回家還要上 01 說我為人誠懇,價錢公道。

加總以上,在鏡頭洗腦,賺了 2400,記憶卡不小心多賺90,其他的算你便宜,少了 630。所以總共呢,多賺了你 $1860。是多賺喔,因為我的比較基礎都是 Y 拍上的賣價,不是本錢。

最後,贈品,還是前面說過的,開店付租金,請店員付薪水,我幹麻送你東西。就算贈品不用本錢買,都還要想盡辦法賣給你,怎麼可能會有東西送你,你瘋了。所以,交易到最後,看到店員送你東西送得很大方,你就要想,我一定是有什麼地方給他砍了還不知道。

那個店員很厲害,洗腦很成功,那篇文的樓主一直到第三頁,蓋樓蓋到 40 樓還不是很確定店員到底有沒有騙他,到底是 01 上這些阿宅在呼嚨我呢,還是那個又誠懇又專業的店員真的是騙子。我沒有取笑的意思,只是要說,對於一個新手,這樣的手法是真的很有用的,他跟你聊得越多,你越要小心。上班聊天可以嗎? 老闆會准許員工聊天嗎? 會,只要聊天可以增加營業額就好,意思就是,跟你聊得高興,接著就要你掏錢心甘情願。

不過最後要恭喜他,到另一間店,以理想的價格買到心目中的相機。

手法還很多,寫不下去了,以後有機會看到不一樣的文章,我再繼續分解好了。

寫這篇文,不曉得會不會有後遺症,這個帳號會不會以後不敢再用啊,哈哈。

小弟的領域是 3C ,不是相機,以上舉例若價錢有出入,還請海涵。數字也許不甚精確,但是手法絕對是信心保證,童叟無欺。
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